O consumidor brasileiro mudou de comportamento, mas grande parte do varejo físico ainda age como se a jornada de compra começasse na porta da loja.
Mais de 70% dos consumidores pesquisam online antes de comprar em uma loja física. O número é consistente em setores que vão de eletrônicos a materiais de construção, de saúde a moda. O cliente busca, compara, lê avaliações e só então decide onde ir. O problema é que, na maioria das vezes, ele não encontra a informação que procura.
A tecnologia para resolver isso existe há anos. Plataformas de O2O (online to offline) como a Gofind conectam o estoque físico de uma marca ao ecossistema do Google, permitindo que o consumidor veja em tempo real se o produto que ele quer está disponível na loja mais próxima. O resultado não é teoria: a TIM integrou seu estoque ao Google com apoio da Gofind e obteve um aumento de 10,4% nas visitas às lojas físicas, com ROI de 3,8 em campanha e 5,3 em 12 meses. A Intelbras fez o mesmo e viu um crescimento de 8,7% nas vendas das revendas participantes. A Saint-Gobain teve um aumento de 11% nas compras dos varejos parceiros.
Os números são públicos. As ferramentas estão disponíveis. Mesmo assim, a maioria das marcas com presença física ainda opera como se fosse 2015: com estoque invisível para o consumidor digital, dependendo exclusivamente de tráfego orgânico de pedestres ou de anúncios genéricos que não conectam oferta à disponibilidade local.
A pergunta que fica é: por que uma tecnologia que gera ROI comprovado e está ao alcance de qualquer marca com rede de distribuição física ainda é subutilizada?
O que a Tulejur identifica em setores como o de varejo físico é que o gargalo está na conversa, muito mais do que na tecnologia. O fornecedor da solução fala em conectividade de inventário e otimização de campanhas, enquanto o varejista está preocupado com fluxo de caixa, com a margem do mês, com o cliente que entrou na loja e saiu sem comprar porque o produto que ele queria não estava na prateleira. As duas conversas não se encontram.
Marcas como Saint-Gobain, Heineken e Bosch já entenderam isso. A Bosch Car Service levou mais de 57 mil clientes para suas oficinas em três meses usando essa tecnologia. Enquanto isso, centenas de outras marcas continuam pagando para aparecer no Google sem conectar esse aparecimento à disponibilidade real do produto na loja do cliente.
O mercado de varejo físico no Brasil movimenta centenas de bilhões de reais por ano. Mesmo um ganho marginal de 5% no tráfego de lojas, aplicado em escala, representa dezenas de bilhões em faturamento adicional que estão sendo deixados na mesa. Por falta de uma conversa que ainda não aconteceu entre quem tem a tecnologia e quem precisa dela.
A tecnologia existe. Os casos de sucesso são públicos. A pergunta é: quanto mais tempo o varejo físico vai esperar para ocupar essa conversa?
